Intérieurement,
je me suis dit : « C’est possible ça ? »
Réfléchissons
un peu ... Deux possibilités.
1. Soit
l’objectif est irréalisable et donc la performance commerciale des vendeurs est
bonne et il serait alors bien de retravailler la fixation des objectifs…pour ne
pas démotiver des commerciaux qui au regard du tableau de bord sont en échecs
mais en succès dans le discours du chef des ventes. Avec un risque
d’incohérence qui amènera tôt ou tard à ne faire confiance ni au tableau de
bord, ni au chef des ventes…
2. Soit
l’objectif est juste, réalisable en tenant compte de différents paramètres
–l’historique, la saisonnalité, la tendance du marché, la réalité de la
concurrence, l’expertise individuelle des vendeurs – et donc… les vendeurs ne
sont pas performants.
Si c’est
la deuxième possibilité qu’il faille retenir, quelques remarques et quelques
questions s’imposent :
·
Si la non performance commerciale peut-être
acceptable un temps, la régression ou la stagnation sont quant à elles
inenvisageables … Le dépôt de bilan en découlerai tôt ou tard
·
Si la manière de travailler des vendeurs n’évolue
pas, les résultats n’évolueront pas… Que faut-il faire évoluer ? le rythme
des rendez-vous, l’écoute, la structure de l’entretien, la prise de contact, le
courage de présenter une offre, la présentation du prix, les délais pour
répondre aux demandes de devis ?
·
Si on laisse les vendeurs dans la solitude,
auront-ils suffisamment de recul pour analyser leur manière de procéder. Entre
les points forts à protéger, les bonnes pratiques à ancrer, les mauvais
réflexes à gommer et les omissions à combler.
Bref,
quelques soient la qualité des produits et des offres de service, le
savoir-faire des vendeurs est une condition sine qua non pour transformer une
offre en vente…Et seules les ventes génèrent les paiements qui permettent
à l’entreprise de vivre.
Et vous
qu’en pensez-vous ?
Rémi ARAUD
06.37.69.20.19
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