Vraiment ? Seulement ? Noooooooooon !

Si c'est ce que vous pensez, il faut que l'on se parle.
Si ce n'est pas ce que vous pensez, il faut que l'on se parle.

374 moutons et un consultant

Pour notre dernier billet avant d’ouvrir les tubes de crème solaire, voici une réponse imagée à une question que l’on nous pose parfois, souvent le vendredi soir, au bar du TGV, lorsque les contacts avec les voyageurs sont facilités par la semaine terminée et les degrés de la bière ou les bulles du coca : « C’est quoi un consultant en management ? »

Pour répondre à cette question, laissez-moi vous raconter une histoire.

Un consultant en management se promène un dimanche après-midi au volant de sa voiture. Au détour d’un virage, il aperçoit un immense champ. Sur ce champ des centaines et centaines de taches blanches se meuvent. Se rapprochant, il reconnaît des moutons. Fronçant les yeux, il discerne au milieu de ce beau troupeau, un béret et sous ce béret un berger.

Vendre, c'est un métier ?

 

 Récemment un client me déclarait : « Mes vendeurs sont bons mais n’atteignent pas leur objectif ! »

Intérieurement, je me suis dit : « C’est possible ça ? »

Réfléchissons un peu ... Deux possibilités.

1.     Soit l’objectif est irréalisable et donc la performance commerciale des vendeurs est bonne et il serait alors bien de retravailler la fixation des objectifs…pour ne pas démotiver des commerciaux qui au regard du tableau de bord sont en échecs mais en succès dans le discours du chef des ventes. Avec un risque d’incohérence qui amènera tôt ou tard à ne faire confiance ni au tableau de bord, ni au chef des ventes…

Sens de la mission

 Que racontons-nous lors des entretiens de recrutement, durant une intégration ou un entretien d’évaluation à un comptable d’un parc d’attraction ? Nous lui parlons de ses futures tâches quotidiennes : facturation, rapprochement bancaire, déclaration de TVA…

Et à une hôtesse de caisse ? Rapidité d’exécution, SBAM –Sourire, bonjour, merci, au revoir …

A une institutrice ? Suivre et terminer le programme, interroger et corriger…

A un gardien de la Paix ? Arrestation, permanence à l’accueil …

A un mécanicien automobile ? Temps alloué pour changer une batterie, un alternateur…

A un pizzaiolo ? Quantité d’ingrédients à déposer sur la Pizza, temps de cuisson… 

Réussir....accepter des principes avant d'appliquer des techniques

 Un participant me racontait qu’à l’issue d’une réunion organisée par le professeur de tennis de son fiston, il était allé voir le prof et lui avait dit : « Je veux que mon fils progresse dans son classement. Il doit donc gagner plus de matchs. Sur quoi doit-il travailler encore plus ? Le coup droit, le revers, le service, le déplacement, le regard sur la balle de l’impact à l’impact ? »

Le prof a répondu :

Recadrer ses collaborateurs

 « Mes collaborateurs sont adultes, ils savent si ce qu’ils font est bien ou mal. Ils prennent leur responsabilité ! »

Mea culpa…Je sais que sur l’autoroute je ne dois pas dépasser le 130 km/heure. Je sais que chaque kilomètre par heure en plus de la limite autorisée accroit de 4% les risques d’accidents mortels…A 155 km/heure, je double le risque de provoquer un accident mortel. Je sais qu’en cas d’accident, une autre voiture et donc l’ensemble de ses passagers seront victimes de mon incivisme…Je sais tout ça !

Que faisons-nous quotidiennement ?

 

Nous proposons à la vente des produits ou/et des services. 

Pour qu’ils séduisent nos prospects et clients, nous nous donnons du mal pour les rendre plus que conformes à leur attente : facilité d’utilisation, ergonomie, originalité… Mais aussi aux contraintes légales. Et tout ça, bien sûr, pour un prix raisonnable. Et nous y parvenons ! Mais ce service, ce produit ne se vend pas tout seul. Et pourtant, nous avons un site internet qui présente notre offre, peut-être même des magasins ou des show-room, une vitrine hyper bien placée dans le centre-ville.

Evidence...attention danger !

 

Magasin TOPFLOUSE, grande distribution.

Mercredi 21 janvier, 04h00 du mat’. Trop tôt pour les frissons et la capitale qui se réveille.

Laurent, chef de rayon avait pourtant bien prévenu Emmanuel, jeune employé fraîchement embauché comme  ELS -employé libre-service-.

« Avant l’ouverture du mag, tu dois me déballer tous les cartons de ces trois palettes et mettre les produits en rayon. C’est facile tu te repères avec les étiquettes…Si jamais il y a des ruptures, et il y en aura, y’en a toujours, je te demande de ne pas combler les trous dans les linéaires avec d’autres produits. Have fun. »

Complimenter ses collaborateurs

 « Mes collaborateurs travaillent souvent, progressent parfois, réussissent régulièrement… Et en plus je devrais les complimenter ? Mais ils sont payés pour ça ! »

C’est vrai !

L’un des devoirs d’un employeur envers un collaborateur, c’est de s’acquitter d’un salaire en échange d’un temps de présence, de connaissances, de savoir-faire techniques et de son énergie investit sur son métier. Pour autant, on ne compense pas durablement une dépense d’énergie pas des euros. Ce qui fonctionne un mois pour un étudiant lors d’un job d’été montre très vite ses limites avec un collaborateur qui s’inscrit dans la durée. La nourriture indispensable d’un être humain, c’est le regard bienveillant, l’écoute positive, la présence discrète des personnes importantes à ses yeux.

C'est quoi une formation réussie ?

Vous avez le projet de mettre en place une formation pour des collaborateurs de votre entreprise. Cela représente un budget important et les contraintes sont nombreuses (Organisation,  mise à disposition d'une salle, déplacement,  indisponibilité des collaborateurs, productivité et vente en baisse...).
Alors, il faut que cette formation soit réussie !

Mais au fait,  c'est quoi une formation réussie ?
Quels sont les objectifs d'une formation ?

Arrêter le changement !

 

 Vincent est directeur d’un laboratoire médical et lors de notre dernière rencontre il me disait : « Vraiment, cela nous ferait du bien à tous : un peu de stabilité, pouvoir se reposer un moment sur des acquis, des procédures rodées. Oui, vraiment, cela ferait du bien à tout le monde que le manège s’arrête un peu ! » 

Hélas…ou heureusement, le changement, les évolutions dans notre société sont inexorables … et perpétuels.  

Prenons un peu de distance et interrogeons-nous sur le sens de ces changements :

D’abord, les évolutions et les changements sont intimement liés à l’histoire humaine, depuis que « l’homme est homme ». Ou, en tout cas, depuis que l’homme essaie d’être, justement, un homme. Pierre Dac disait avec cette causticité dont il était maître : « On a trouvé le chainon manquant entre le singe et l’homme … c’est NOUS ! ».  

Allez, on fait la fête !

 

 Surprenante invitation !

L’entreprise est le lieu du travail, des missions à accomplir, des résultats à obtenir, des clients à servir et faire réussir… Pas un endroit pour lever son verre ! La conjoncture est difficile, les clients plus exigeants, la charge de travail toujours plus importante, les dents des actionnaires grincent  à la lecture des résultats et les charges semblent inexorablement augmenter.

Alors OUI ! Raison de plus pour organiser des moments festifs dans l’entreprise.

Il serait inconvenant d’organiser des événements fastueux quand la période est déjà financièrement difficile. Mais faire la fête, célébrer des événements importants dans la vie de l’entreprise est-ce une question de moyen ou de conviction ?

Accueillir après une absence

 Gilles s’est marié ! 4 jours pour évènements familiaux + trois semaines accolées pour son voyage de noce…

Thierry est originaire de la Réunion…Durant deux ans, il a patiemment cumulé des jours de CP lui permettant de profiter de son île et de sa famille six semaines consécutives.

Il y a deux ans, les médecins ont diagnostiqué une grave maladie à Marie. Après de longs mois de combat, la maladie est KO et Marie reprend son travail lundi.