« Ce n’est vraiment pas le
moment » est une des réponses que l’on entend le plus souvent quand on
parle de management ou de techniques de vente avec une entreprise.
Soit !
Mais ce qui est plus étonnant, c’est la raison
invoquée pour justifier du fait que ce n’est pas le moment. En fait, deux
raisons reviennent systématiquement :
- Tout va bien, les affaires sont bonnes, l’entreprise tourne à plein
régime, pourquoi aurions-nous besoin de former les encadrants au management
ou les commerciaux à la vente ?
- Les temps sont durs, le carnet de commandes en berne, nous avons
d’autres priorités et urgences pour l’instant.
Voilà qui ne laisse que peu de place :
Quand ce serait utile, on n’a pas le temps … et quand on a le temps, ce n’est
pas utile. Notez bien que ce genre de réponse, vos commerciaux doivent
l’entendre tous les jours. Posez-leur la question, je suis sûr qu’ils se
reconnaîtront.
La vrai question est, en fait, ailleurs.
Est-ce vraiment utile de former les encadrants au
management et les commerciaux aux techniques de vente ?
Autrement dit, est-ce nécessaire de
s’entraîner et de progresser dans ces domaines quel que soit son niveau
actuel ?
Pour répondre à cette question, je vous
propose de vous tourner vers le sport, la compétition – Ce mot et son dérivé
« compétitif » parle forcément dans une entreprise –.
Prenez même les plus grands sportifs, qu’ils
soient tennisman, coureur automobile, sprinteur sur 100m, cycliste : ils
ont toujours l’impérieuse nécessité de s’entraîner et de
progresser. Et pourtant, ce n’est jamais le moment. Pendant les
compétitions, ils ont autres choses à faire et en dehors, ils n’aspirent qu’à
se reposer et à se changer les idées. Mais ils savent que sans s’entraîner et
progresser, la prochaine compétition risque fort d’être … désastreuse.
Vous allez me dire : « C’est
normal, c’est leur boulot ! Un sportif qui ne ferait pas de sport et de
séances d’entrainement, cela n’aurait pas de sens ». Parfaitement exact.
Mais à propos, quel est le métier de votre
entreprise ? Industrie ? Services ? Support ?
Maintenance ? En tout cas, le métier de votre entreprise n’est pas la
vente et encore moins le management. Donc, concentrons-nous sur notre métier et
arrêtons de perdre du temps avec ses questions … pourquoi pas.
Revenons un instant à notre sportif.
Prenons, par exemple, un coureur de Formule 1. Son métier, c’est de savoir
piloter une monoplace, de gérer la course, les ravitaillements, le choix de ses
pneumatiques, les réglages de sa voiture en fonction du tracé du circuit sur
lequel il court. Pas de faire de la course de fond ou de la musculation 4
heures par jour. En plus, c’est vraiment beaucoup moins enthousiasmant que de
se glisser dans le cockpit de sa voiture, d’entendre le moteur rugir, de sentir
la pousse que procure les 600 chevaux du moteur.
Si vous posiez la question – d’autres l’ont
déjà fait – à Alain Prost, il vous répondrait : « Le métier d’un
coureur de F1, c’est de gagner des courses, idéalement d’être champion du
monde. Pour cela, il doit savoir piloter, régler sa voiture, gérer ses
ravitaillement, etc … Mais, MAIS, avant tout, le pilote doit avoir une
condition physique irréprochable. Pendant une course, un pilote encaisse des
forces jusqu’à 5,5 G – Dans ces conditions, le poids du
pilote est multiplié par 5,5. Un homme de 70 kg à la sensation de peser …
385 Kg – pendant plusieurs secondes et des centaines de fois en quelques
heures. Pour cela, une condition physique parfaite et un cœur à toutes épreuves
sont une nécessité … faites donc, pour commencer, 4 heures de sport par jour,
pour y gagner un cœur et des bras capables de tenir toute la durée d’une
compétition».
Comme votre entreprise : Elle doit
gagner la compétition – si rude – et idéalement devenir championne du monde.
Pour cela, elle doit proposer des produits ou services parfaits – le
plus possible – savoir gérer les livraisons, régler ses fabrications … Mais,
MAIS, avant tout, elle doit avoir des conditions managériales irréprochables
pour assurer l’implication et la motivation des collaborateurs qui
conditionnent le bon fonctionnement de l’entreprise ; une force
de vente musclée pour remporter des marchés.
Si j’étais l’Alain Prost de la formation, je
vous dirais « Proposer, pour commencer, 4 jours par an d’entrainement au
management pour vos encadrants et aux techniques de vente pour vos
commerciaux ».
Mais, c’est vrai, j’oubliais presque … ce
n’est vraiment pas le moment !
Et vous qu’en pensez-vous ?
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