« Madame la Commissaire est-ce bien utile de vous montrer votre bureau ? »

Blandine est une jolie femme de 24 ans. Pas très grande et fluette. Son mètre 56, elle l’assume : « Des talons ? Pour me grandir ? Et pourquoi ne pas me maquiller pour me vieillir en plus ! ». Sans accessoire féminin, Blandine parvient cependant à incarner une belle image de la féminité. L’allure générale, son sourire, sa démarche, son intonation de voix sont si « femme » que des artifices en pâtes colorées pour les lèvres, les joues, les yeux, le cou; des vernis multicolores pour sa corne et des échasses pour ses chaussures ne feraient que camoufler et abimer sa féminité naturelle.

Blandine n’est pas seulement jolie. Elle est intelligente. Et sacrément bosseuse.

Le conte des moyens

Il était une fois dans un pays pas si lointain, une petite entreprise. Elle se développait dans un environnement prospère –qui a chanté « Youpplaboum » ? où régnait la paix. On y avait oublié depuis longtemps les guerres, les famines, les épidémies. Il subsistait, bien sûr, des poches de pauvreté. Certaines années étaient moins fleurissantes que d’autres. Alors on parlait de crise. Mais, globalement, les conditions de vie y étaient plutôt bonnes.

 

Et pourtant, le matin en arrivant, le directeur de cette petite entreprise regardait le chiffre d’affaire et ne pouvait que constater qu’il n’était pas bon … Et chaque jour un peu moins. 

Les produits n’étaient pas en cause. Sans être révolutionnaires ils répondaient aux attentes des clients et était bien positionnés face à la concurrence. Un lundi matin – le week-end porte conseil-, le directeur décida d’observer discrètement  les collaborateurs des bureaux et de l’entrepôt …

"Ce n'est vraiment pas le moment !"

« Ce n’est vraiment pas le moment » est une des réponses que l’on entend le plus souvent quand on parle de management ou de techniques de vente avec une entreprise.

Soit !

Mais ce qui est plus étonnant, c’est la raison invoquée pour justifier du fait que ce n’est pas le moment. En fait, deux raisons reviennent systématiquement :

• Tout va bien, les affaires sont bonnes, l’entreprise tourne à plein régime, pourquoi aurions-nous besoin de former les encadrants au management ou les commerciaux à la vente ?
• Les temps sont durs, le carnet de commandes en berne, nous avons d’autres priorités et urgences  pour l’instant.

Voilà qui ne laisse que peu de place : Quand ce serait utile, on n’a pas le temps … et quand on a le temps, ce n’est pas utile. Notez bien que ce genre de réponse, vos commerciaux doivent l’entendre tous les jours. Posez-leur la question, je suis sûr qu’ils se reconnaîtront. 

Vraiment ? Seulement ? Noooooooooon !

Si c'est ce que vous pensez, il faut que l'on se parle.
Si ce n'est pas ce que vous pensez, il faut que l'on se parle.

374 moutons et un consultant

Pour notre dernier billet avant d’ouvrir les tubes de crème solaire, voici une réponse imagée à une question que l’on nous pose parfois, souvent le vendredi soir, au bar du TGV, lorsque les contacts avec les voyageurs sont facilités par la semaine terminée et les degrés de la bière ou les bulles du coca : « C’est quoi un consultant en management ? »

Pour répondre à cette question, laissez-moi vous raconter une histoire.

Un consultant en management se promène un dimanche après-midi au volant de sa voiture. Au détour d’un virage, il aperçoit un immense champ. Sur ce champ des centaines et centaines de taches blanches se meuvent. Se rapprochant, il reconnaît des moutons. Fronçant les yeux, il discerne au milieu de ce beau troupeau, un béret et sous ce béret un berger.

Vendre, c'est un métier ?

 

 Récemment un client me déclarait : « Mes vendeurs sont bons mais n’atteignent pas leur objectif ! »

Intérieurement, je me suis dit : « C’est possible ça ? »

Réfléchissons un peu ... Deux possibilités.

1.     Soit l’objectif est irréalisable et donc la performance commerciale des vendeurs est bonne et il serait alors bien de retravailler la fixation des objectifs…pour ne pas démotiver des commerciaux qui au regard du tableau de bord sont en échecs mais en succès dans le discours du chef des ventes. Avec un risque d’incohérence qui amènera tôt ou tard à ne faire confiance ni au tableau de bord, ni au chef des ventes…

Sens de la mission

 Que racontons-nous lors des entretiens de recrutement, durant une intégration ou un entretien d’évaluation à un comptable d’un parc d’attraction ? Nous lui parlons de ses futures tâches quotidiennes : facturation, rapprochement bancaire, déclaration de TVA…

Et à une hôtesse de caisse ? Rapidité d’exécution, SBAM –Sourire, bonjour, merci, au revoir …

A une institutrice ? Suivre et terminer le programme, interroger et corriger…

A un gardien de la Paix ? Arrestation, permanence à l’accueil …

A un mécanicien automobile ? Temps alloué pour changer une batterie, un alternateur…

A un pizzaiolo ? Quantité d’ingrédients à déposer sur la Pizza, temps de cuisson…